Hvalisanje mitovima # 2 i # 3

• Travanj 28, 2024

Mit # 2: Šišanje je nešto što ćete učiniti
TIJEKOM PREGLEDA IZVRŠENJA

5. travnja 2002: U avionu koji je vozio od New Yorka do San Francisca, a trideset nešto koji je sjedio pored mene upravo je to raznio: Propustio je zlatnu priliku da proda sebe i svoju tvrtku.

Započeli smo razgovor i radosno razgovarali o životu u San Franciscu kad sam ga pitao: "Pa što to radiš?" "Ja sam savjetnik za upravljanje", odgovorio je. Nije nastavio, pa sam ga pokušao više angažirati pitajući: "Koja je tvoja specijalnost u upravljanju savjetovanjem?" "Telekomunikacije", odgovorio je, nakon čega je uslijedila mrtva tišina. Uputio sam se na vježbu da li mogu izvući još neke informacije s pitanjem: "Za koga to radiš?" Imenovao je jednu od prvih pet tvrtki za upravljanje savjetovanjem, a zatim se zaustavio. Upravo sam htio postaviti još jedno pitanje kad mi nešto pukne. Pomislio sam sebi, ne postavljam četvrto pitanje. Dovoljno sam kopao. Ne čini mi se zanimljivo ili zabavno kad razgovaram s njim.

Propuštene mogućnosti

Prvi odgovor mnogih klijenata koji su čuli za ovaj slučajni susret s avionom jest odvraćanje od mogućih razloga zašto ovaj momak nije predstojeće. Možda je bio umoran ili nerado počeo previše gutati avion u strahu da bi mogao otkriti osjetljive podatke o znatiželjnim ušima, možda i konkurentima. Iako to ponekad može biti istina, u ovom slučaju smo već imali razgovor. Dakle, poanta je u tome da je put kojim je prolazio nestašni samopromotor popločen propuštenim prilikama. Trebate se ponašati poput svog najboljeg sebe čak i sa strancima u avionima, čak i kad vam se ne sviđa. Prije nego što brzo zatvorite knjigu tvrdeći da je upravo to razlog što niste otišli u prodaju, razmislite o sljedećem: Gospodin telekomunikacije nije znao tko sam.

Možda sam bio CTO tvrtke koja bi mogla koristiti njegove konzultantske usluge. Mogao bih biti regrut koji bi mogao biti koristan jednoga dana kad bi se potukao ili netko tko trenutno postavlja stručnjaka u najtoplijeg novog poduzeća u Silicijskoj dolini. On nije znao da sam, u stvari, ja sam savjetnik koji radi s tvrtkama Fortune 500 i mogao bih ga upoznati s rukovoditeljem tvrtke koji bi mogao postati glavni novi račun. Nikad nije saznao.

Nisam ga tražio da otkrije lokaciju Svetog grala. Jednostavno sam tražio da mi kaže više o sebi. Da me je angažirao i govorio o onome što je učinio i uzbuđivao me zbog toga, možda bih bio dobar budući kontakt. Možda bih mu dao neki posao. U najmanju ruku, sjetio bih se njegove priče.

Mit br. 3: HUMILNOST DOSTAVLJUJE OBAVIJEST

Otišao sam provesti nekoliko dana sa svojim prijateljem u zaleđu zapadnog Massachusettsa i našao sam se na malo vjerovatnom mjestu: tae kwon do class u koji je upisan njen petogodišnji sin. Veliki majstor, Korejac crnim pojasom, započinje razredom tražeći od učenika da ujedinstveno recitiraju pet tema pod kojima će živjeti. Uređeni u vojnoj preciznosti, svako dijete pokazuje besprijekorno držanje, a oni uzvikuju:

Samo kontrola!
Poštenje!
Ustrajnost!
Čast!
Poniznost!

Tu je. Ona posljednja. Ne hvalite se. Izjašnjavanje o svojoj vrijednosti i postignućima je rizično jer možete naići na pompozne ili natjerati druge da se osjećaju nelagodno. Sigurnije je i mnogo privlačnije biti ponizan i podcijenjen. Ali hoćete li naprijed?

Poniznost je vrlina s biblijskim i duhovnim korijenima koja se uči širom svijeta. U nekim dijelovima svijeta, poput Azije, poniznost je cijenjena na način na koji mi u Americi cijenimo svoju slobodu govora. Rano nas uči poniznost s dobrim razlogom. Nismo razvili socijalne vještine da graciozno govorimo o svojim dostignućima i sebi. Umjesto toga, kao djeca izlažemo: "Moj tata ima puno novca", "Bolji sam od tebe jer ...". ili u slučaju sina mog prijatelja "imam više zemlje nego ikoga", koju je jednog jutra između usta Cheeriosa ponosno proglasio majkom. Naši roditelji i mentori znaju da je važno istisnuti takvo ponašanje odmah iz početka ili nas ljudi neće voljeti. I u pravu su.

Ali problem je sljedeći: Vrlo malo nas ikad nauči kako uskladiti vrline poniznosti s potrebom da se promoviramo na radnom mjestu. Kada se obrazovanje i obuka fokusiraju na prodaju, naučili smo da posvećujemo najveću pažnju i garderobu, kosu, higijenu, način rada sa stolom i svoj životopis. Ispravite te stvari, to je zakucavanje! Postoji vrlo malo upute o prodaji sebe s lakoćom i iskrenošću. Nekako mislimo da li personaliziramo svoju poruku ili se previše uzbuđujemo, nismo profesionalni, jer je u stvari upravo to ono što nas čini učinkovitim samopromotorima.

Wimping Out

Potezanje rata između pokazivanja poniznosti i prikazivanja naših dostignuća izvodi se svakodnevno širom radne Amerike, čak i u najgrubljim industrijama. Nedavno sam, dok sam vodio radionicu u velikoj investicijskoj banci na Wall Streetu, zamolio grupu mladića i žena da me obavijeste o svim njihovim uspjesima od kada smo se posljednji put sreli kad smo radili na stvaranju uvjerljivijih prodajnih parcela.

Iz stražnjeg dijela sobe čuo sam jednog tipa koji ohrabruje Patty, dvadeset šest godina, savršeno omotanu mlađu bankarku da podijeli svoju priču o uspjehu.Iako je upravo stavila račun u iznosu od 10 milijuna dolara, Patty se činila nevoljko. Izdužena iz cijele grupe, napokon je ustala. Pogledom usmjerenim prema podu, ramena u obliku naranče, a šapatnim glasom koji se jedva uzdizao iznad bijelog šuma konferencijske sobe, rekla je:

O, dobro, to stvarno nije ništa. Bio je to timski napor. U novinama sam čitao tog tipa, pa sam ga napisao i kasnije nazvao svog pomoćnika, koji je rekao da se želi upoznati sa mnom. Ušao sam i rekao mu o usluzi banke i što bismo mogli učiniti za njega. Rekao je da zvuči zanimljivo i pitao kamo idemo odavde? Rekao sam, dobro, povest ću sa sobom upravitelja portfelja i mog višeg bankara i zakazati ćemo sastanak. Tako smo se vratili za dva tjedna. Vodio sam sastanak, ali viša je osoba obavila većinu razgovora, a jučer smo nazvali i on nam daje deset milijuna dolara. A onda je sjela.

Zamolio sam grupu za povratne informacije. Momak koji ju je u početku nagovarao bio je uplakan. "Patty, što je to bilo? Čuli ste za tog tipa, nazvali ste ga, upoznali ste se s njim i dao vam deset milijuna dolara! Rekli ste to kao da nemate nikakve veze s tim. Iskreno, zvučalo je kao vitica. "

Patty je odgovorila: "Da, pa, znate, puno ljudi je pomoglo. Nisam htjela zvučati kao da se hvalim i prihvaćam svu zaslugu." Ah-Ha trenutak za Patty

Vidjevši da Patty nedostaje poanta, potaknuo sam ovog suradnika da ustane i ponaša se kao da mu se priča dogodila. On je rekao:

O čovječe, čitao sam o tom tipu u novinama. Stvarno sam bila uzbuđena zbog toga. Napisala sam mu sjajno pismo. Nazvao sam njegovog pomoćnika da dogovorim sastanak s njim. Na dan sastanka, bio sam nervozan, ali ipak smo imali sjajan razgovor. Taj dan sam stvarno bio na igri. I rekao je: "Koji je sljedeći korak?" A ja sam rekao: "Vratit ću se sa šefom i menadžerom portfelja. Voljet ćete ih." Kad smo prošli dva tjedna kasnije, uveo sam sve da postave pozornicu. Tada su učinili svoje. Baš jučer, tip me kontaktirao kako bi nam dao svoj račun u iznosu od deset milijuna dolara. Tako sam psihičan! Negovala sam to dijete od početka do kraja.

Zamolio sam grupu da opiše razlike između dvije verzije priče. Primjedbe su otkrivale: "David je to stvarno posjedovao. Naišao je uzbuđen zbog onoga što se dogodilo. Ali i on se činio autentičnim. Nije se srušio kao da govori istinu. Mogli biste reći da je jako ponosan na to što je učinio."

Patty je rekla, "Sad kad sam ga vidjela kako to radi i ljudi reagiraju tako pozitivno, možda mi se neće osjećati neugodno na taj način promovirati sebe." Kao i mnogi drugi s kojima sam trenirao, Patty je naučila prevladati šapat iz svoje prošlosti, one slične onima moga oca, poput "Polomit ćeš ruku, previše se udarajući po leđima."

Hvalisanje mitova # 4 i # 5

Upute Video: Čudesne priče: Gorgonina glava (Travanj 2024).