Prodajni ciklus

• Travanj 29, 2024

Proces prodaje ili prodajni ciklus obično ima sedam koraka. Može postojati mala odstupanja, ali obično profesionalni prodavači slijede metodu koja se temelji na ovih sedam koraka. Ovaj postupak funkcionira za gotovo sve što morate prodati, bilo da se radi o usluzi koju pružate ili o proizvodu koji prodajete. Postoje dijelovi ovog procesa koji su uključeni u mnoge uobičajene interakcije, unutar i izvan poslovnog svijeta.

Evo osnovnih koraka prodajnog ciklusa:

1 - Traženje ili pronalazak potencijalnih kupaca. Ovdje mnogi ljudi troše najviše vremena i čine najviše pogrešaka. Svi misle da je cijeli svijet njihova potencijalna kupaca. To gotovo nikada nije istina. Mnogo je lakše prosperirati za pravog klijenta ako imate marketinški plan koji definira ciljna tržišta. Postoje razni načini za pronalaženje ili pronalazak potencijalnih kupaca, uključujući korištenje telefonskog imenika, umrežavanje, kupnju popisa vodiča, preporuke i tako dalje.

2 - Izvorni kontakt koji može biti putem telefona, interneta, izravne pošte, signalizacije, izravnog kontakta (prodajni poziv), preporuke ili drugih metoda je faza uvođenja. Postavljanje sastanka nešto bi učinili u ovom koraku.

3 - Kvalifikacija znači utvrditi ima li kontakt potrebu za vašim proizvodom ili uslugom i mogu li priuštiti vaš proizvod ili uslugu. Ponekad nećete naći potrebe ili nikakva sredstva (sposobna platiti) ili ponekad jedno ili drugo. Prije nego što prijeđete na korak 4, morate biti sigurni da razgovarate s nekim tko oboje treba i može si priuštiti ono što prodajete. Ovo je još jedan korak u kojem je lako izgubiti dragocjeno vrijeme i novac, pa odvojite vrijeme kako biste kvalificirali svoje izglede.

4 - Prezentacija je korak četvrti i ovdje ćete reći potencijalnim klijentima o svom proizvodu ili usluzi. Postoji čitava knjiga, pa čak i tvrtke koje će vam pomoći u prezentacijskim sposobnostima! Velike tvrtke troše puno novca na obuku svog prodajnog osoblja na predstavljanju, a čak bi i jedini poduzetnik trebao educirati sebe i naučiti ove vještine. Što bolje poznajete svoj proizvod ili uslugu i što bolje poznajete svoje izglede, to ćete se bolje predstavljati, ali učenje i vježbanje specifičnih prezentacijskih vještina svima će biti velika prednost.

5 - Sljedeće je rješavanje zabrinutosti ili prigovora. Ponekad je uključen u korak 4, to znači da možete saznati što sprečava kupce i predložite rješenja za te prigovore ili nedoumice.

6 - Zatvaranje rasprodaje ili zarađivača. To je slučaj kad vam se ugovor potpiše ili stisne ruku ili počnete zvoniti narudžbu - što god znači da je ugovor za vas. Ako možete sve preskočiti i prijeći na zatvaranje, učinite to. ABC znači Always Be Closing, a znači da je cilj zatvaranje, a prethodni koraci su samo sredstva da vas ovdje dovedete. Ako se možete zatvoriti nakon koraka 2, zatvorite nakon koraka 2.

7 - Dobivanje preporuka. Ovo je „budući“ zarađivač novca. Ako ste dobro obavili svoj posao i vaš je klijent zadovoljan, može vas uputiti drugima koji će imati velike izglede. Uštedite vrijeme, novac i trud u prodaji dobrom preporukom.

Opet, neki prodajni ciklusi se razlikuju i korake nazivamo različitim nazivima. Ali ako razmislite o sastanku ili intervjuu za posao u ovim koracima, vidjet ćete kako se svi oni odnose i na svakodnevni život. Zbog čega neki kažu da su svi prodavači na ovaj ili onaj način!


Jedan od mojih najdražih autora prodaje je Jeffrey Gitomer. Njegova knjiga Mala crvena knjiga o prodaji: 12.5 Načela prodajne veličine izvrsna je.

Drugi veliki prodajni agent (guru mnogima) je Zig Ziglar. Svima u poslu preporučujem da pročitaju tajne Zig Ziglara o zatvaranju prodaje

Sretna prodaja!

Upute Video: 1 prodajni ciklus RU 01 (Travanj 2024).